江苏中毅在线教育独特的市场推广策略分析诊断

江苏中毅物联网科技有限公司(下称江苏中毅)旗下的诚毅教育云是中国唯一的专业教育的云平台；诚毅教育云在视频教育网络、教育云技术平台、教育公共服务平台建设方面独树一帜，以其先进的云计算技术、创造性的教育云软件中标全国村镇数字化学习解决方案，承建全国智慧校园建设，专门为全国村镇社区、中央农业广播电视学校、高职高专、中职中专、技术学校、培训机构等用户提供服务；是国内目前为止唯一一家集硬件基础层（IaaS）、中间件平台层（PaaS）、软件应用层和专业软件二次开发服务层（SaaS）等云技术建设的以职业技能学习培训为主的教育云平台。

中标全国村镇数字化学习解决方案

国家教育部发起和领导“全国村镇数字化学习整体解决方案”，委托中国成人教育协会负责具体执行和承办，其目标是实现由政府规划、中国成人教育协会主导、职业院校、企业参与的“人人学、时时学、处处学”，就是鼓励企业根据国家规定与学校需求建设资源服务平台，最终形成覆盖全国、多级分布、互联互通的数字教育资源云服务体系，也就是：向学校等各教育机构提供云平台和云服务。为此2013年年底成人教育协会就“全国村镇数字化学习整体解决方案提供商”向全国招标。

全国村（指农村）镇（指城镇街道社区）数字化学习项目分为两个阶段，第一阶段：为农民智慧云平台；第二阶段：智慧校园。

江苏中毅中标的全国村镇数字化学习解决方案，第一阶段整合中央农业广播电视学校，中央农业广播电视学校是世界最大的远程教育系统，江苏中毅所构建的职业教育云平台数据中心经验收合格，中央农业广播电视学校已经建立了一个覆盖全国33个省级农广校统一域名的互联网站，构建了一个智慧农民云平台。解决了两大难题：一是有方便农民工上网的平台，也就是说要达到各个村镇社区无缝连接，以摆脱宽带网络基础设施的限制，实现各个村镇社区终端不同设备间的数据软件的共享；二是有适合农民工学习的学习资源，在提供技能学习的同时可培训其自身维权意识。

经全国职业院校诊断与改进工作专家委员会评估验收江苏中毅提前了两年完成第一阶段农民工智慧云平台建设。鉴于江苏中毅超前超质量完成第一阶段的中标任务，所以提前续约，在2017年继续进行第二阶段的智慧校园建设。

这个阶段的智慧校园并非通俗意义上的智慧校园（利用云计算、虚拟化和物联网等技术将单个学校的教学、科研、管理与校园资源和应用系统进行整合，实现智慧化服务和管理的校园模式）而是建立一个线上线下的覆盖全国职业教育机构的校园联盟。将由集美大学中等职业学校专业骨干教师国家级培训基地成立合作委员会，建立：专业骨干教师国家级培训基地——工程训练中心——国家级重点中等职业学校——江苏中毅（负责网络教育建设与实践，开发课程、共同研制教材）——职业技能鉴定站建成职业教育联盟。以校企合作为载体，创新企业实践，增强基地教师教育的实践性。按江苏中毅的规划智慧校园拟投入人民币15亿元。实现形成覆盖全国、多级分布、互联互通的数字教育资源云服务体系，为学习者享有优质数字教育资源提供方便快捷的服务，提升教育信息化支撑教育教学的水平，也就是全国形成一张教育网一个教育云平台，各学校、社区在教育云平台上构建自己的网站实现不同终端之间数据信息的共享，彻底解决信息孤岛。

独特的推广模式是诚毅教育持续发展的核心要素

江苏中毅提供云平台和云服务，各教育部门机构无须支付云平台和云服务费用，而江苏中毅通过向各教育部门机构提供硬件和软件服务引入流量和会员，各教育机构所共享的教育资源课件共同构成教育一体化的智慧云平台，各教育部门机构的学员成为江苏中毅云网站会员，兼顾了社会收益，故此合作是一种双赢的合作模式，而会员收费也仅100元每年的市场上同类网站最低价。

为了方便提供会员服务，所以江苏中毅向承办单位国家行业协会支付一定的前期统一开放接口终端的服务、客服服务、售后服务等的相关费用（俗称推广费）。国家行业协会只需要面对各教育学校机构单位去推荐，并不直接面对学员，具体来说主要工作如下：（1）依托国家行业协会在全国社区教育示范区和实验区，全国社区数字化学习先行区和全国城乡社区数字化学习实验(示范)基地以及为社区教育和终身学习在线服务的各技工学校、技师学院、各类各级院校、协会各成员单位、全国工矿企业，交流展示；（2）借助网络平台,学习研究与数字化学习相关项目的政府立项和资本运作；（3）学习资源共建与共享，；（4）帮助协作成员在线实时进行项目发布和项目推广，（5）发动联合各会员单位在诚毅教育云平台上建立“智慧学校职联网”，通过网络互动的方式共享给各职业院校技能型学生学习。

在全国村（指农村）镇（指城镇街道社区）数字化学习方案第一阶段农民智慧云平台建设中，全国行业协会就针对中央农业广播电视学校（省级校39所，地(市)级校336所，县级校2184所，乡、镇教学班7323个，村级教学班4606个，农民科技教育培训中心2065个)提供了相关的推荐开放接口终端服务、并协助各学校在做好客服售后服务。目前这个阶段只剩下学校的学员转化会员等的协助学校的客服售后服务，而此类服务主要工作负责人是农广校本身。

在第二阶段，全国行业协会也是只针对全国300多所重点职业院校提供相关的推荐开放接口终端服务、协助职业院校的客服售后服务，并不需要针对到各个院校的学员的推广。

正常来说，学员越多，流量越大，教育机构应向诚毅教育云交费越多。但是，江苏中毅的商业模式并不像其他云平台一样向客户提供云平台和云服务按量收费或按月收费那样，而是不收取教育机构云服务的费用，而通过增值服务提供优质课件把他们学员转化成收费会员，不存在随着会员比例增加而不断投入买流量推广费的现象，更不存在大量的广告推广费用“烧钱”的风险。江苏中毅的市场推广主要依托成教协、职教协两大国家行业协会，会员为批量接入，不需要投入大量的市场推广人员，管理机构非常精简，这说明江苏中毅的市场推广模式具有不可比拟的优势。

云计算技术及专而全的课件资源是保障会员转化率的基础

2016年年末全国就业人员77603万人，其中城镇就业人员41428万人。全年城镇新增就业1314万人。2016年中国农民工总量28171万人。目前，全国共有1.25万所职业学校，年招生总规模近950万人，在校生2700多万人，非学历教育注册学生5287万人，职业非学历教育市场规模将达9800亿元。2015年中国职业教育市场规模接近1.5万亿，农民工职业教育市场规模达6000亿。2016年10月，在教育部教育信息管理中心和教育部职成司同意协调下，对全国29个省、市、自治区的职业院校进行了“互联网学习”专项调研，

目前，全国职业院校校园互联网接入率88.14%，且9.81%的学校校园主干网带宽达10000M，30.97%的学校校园网主干带宽达到或低于100M，47.92%的学校接入到桌面带宽达到100M，66.6%的学校无线校园覆盖1000M。这表明职业院校的网络建设已经初具规模，互联网学习发展的硬件环境基本具备。

目前，中国的在线职业教育平台都是针对白领、K12、早教、外语培训、留学、兴趣教育、会计培训、IT培训、家教O2O等展开业务的，并且多是以题库类型的存在。对于农民工急需的制造业、建筑业、餐饮服务业、修理业等方面的技能领域基本不涉及。全国5.21%的学校提供在线课程数量超过学校所有课程的50%。其中有0.31%的学校在线课程覆盖了学校的所有课程。14.69%的学校将一半的专业课程制作成在线课程;10.5%的学校公共在线课程占公共课程总数的比例超过50%。可见中国职业教育线课程非常缺乏。

全国有74.18%的学校在线课程或教学资源不提供共享服务(只在本学校范围内使用);12.73%的学校完全开放共享;12.35%的学校在共建共享单位之间共享。反映了“信息孤岛”现象明显，没有形成一个统一的信息资源整体，各信息源之间无法进行信息的有效沟通，信息资源不能共享，以至于造成资源浪费、重复投资、效率低下的现象，从而阻碍教育信息化向更先进的方向发展。

诚毅教育云，是中国唯一的符合农村居民教育培训和面向城镇化进程中的失地农民和农民工的线上职业教育平台；自研和共享的28个专业群1200多门国家标准化课件，填补了各院校在蓝领多媒体培训的空白；CAS教育系统公共服务平台软件技术填补了国家三网融合的技术空白，将农广校的广播电视网、互联网、卫星网、热线电话网等融合为一张网。诚毅教育云不仅解决了数据互联互通，消除信息孤岛，实现资源整合与共享，通过建立优质的各种教学资源，使得师生人人可享有优质教学资源，缩小地区之间、城乡之间和学校之间的教学资源差距，不但提升了教学效果，也能整体提升地区教育水平。

江苏中毅独有的软硬件云计算技术是诚毅教育平台的强有力支撑；所研制的500多个列入国家职业教育推荐多媒体教材目录的课件以及所共享的700多个中央农业广播电视学校和央视7套农广天地的专业课件，实现了职业技能考试的全行业全覆盖，使用通过率达80%。

诚毅教育云依靠独特的推广模式以及全行业全覆盖的多媒体课件资源树立竞争壁垒，凭借雄厚的实力成为中国唯一的专业教育的云平台。

（全国职业院校诊断与改进工作专家委员会）