鲸相册助力稚鸟美学，以口碑传播带来招生增长

这几年，美术教育行业越来越火爆，市场规模不断扩大，各类美术机构纷纷崛起。

与此同时，许多问题也越来越突出：机构持续亏损，据相关数据报告显示目前市场上只有15%的美术机构盈）、招生成本高、家长续费率低、增长陷入困境，这些都是美术机构在运营过程中必须面临的问题。

 

美术教育行业有两个关键的「二·八」数据：

新增生源来源比例——纯招新:老带新=2:8；

招生成本比例——纯招新:⽼带新+续费=8:2。

 

也就是说，机构花了80%的招生费用在纯招新上，但却只带来了20%的新增生源；老带新+续费一共才花了机构20%的招生费用，却单凭老带新就带来了80%的生源。美术机构只做招新是不够的，必须要做好口碑；有了好口碑，才会有好的老带新和续费率，才能低成本地为机构带来源源不断的生源。

 

6月18日，鲸相册特别邀请了稚鸟美学联合创始人兼CEO安琪老师，与大家线上分享了一堂主题为《美术机构如何做好口碑传播》的直播课。

 

安琪老师从美术机构教学服务场景中的痛点问题讲起，分别从美术教育完整学习闭环、机构口碑困境及突破方法、口碑传播实战案例分享等三个方面逐一深入解析，让大家get了口碑传播背后的逻辑，并对「如何利用鲸相册做好口碑传播」有了比较清晰、全面的认知。

以下为直播文字版：

各位老师晚上好。今天非常荣幸，能在鲸相册的平台上和各位老师做分享。

 

首先做一个自我介绍：我是稚鸟美学的联合创始人安琪老师，在少儿美术行业从事教学服务超过10年了。在此期间，我在门店运营、课程系统、老师管理等方面积累了很多的心得。今天，我想和大家分享的内容主题是，《美术机构如何做好口碑传播》。

 

我主要会讲下我们稚鸟美学在发展过程中遇到的一些难题（也是行业性难题）、应对方法，美术教育的完整学习闭环应该是怎样的，以及我们是怎么利用鲸相册平台做好口碑传播、家校互动，帮助我们机构更低成本地招生引流等等。

 

因为今天的分享是针对美术机构的，所以我首先想讲一个「题外话」：分享一个我对美术教育行业的认识。

 

很多人都觉得我们的教培行业是一个传统行业，属于教育行业；可是在我这么多年的一个教培行业的经历当中，我发现教培行业的定义应该是服务行业。

 

我们为客户提供的是什么？教育产品服务。教育机构的内核是在我们的内容上，这也是我们最核心的产品。我们要通过我们的课程产品去服务我们的客户，从而去积累客户、获得发展。只有老师们都认同这个观点，我们在未来机构的发展当中，才会把更多的重心放在我们的课程和教学服务上——市场和销售固然也很重要，但是市场销售再好，它也没有办法去脱离我们的课程体系和教学结果。 

所以，无论我们做教培行业也好，美术机构也好，我觉得只有我们的课程内容做好了，教学服务做好了，才会有更好的口碑和更多的生源。

 

我们稚鸟美学，是一家以「翻译美」为目标的高品质儿童美学教育内容服务商。

从具体业务来说，我们有美学体系的课程合作，也为机构去输出我们授课的审美导师、美术老师，也会组织一些线下的师资培训实操课，还有一系列的游学研学/考级/大赛/画展等服务。我们是在2018年底，开始和鲸相册合作的。在那之前，我们的课评管理就是靠的微信、微信群（相信很多机构老师也在用）。

 

微信是一个很好的通讯工具，但随着我们的学员越来越多，家长越来越多，微信群也越来越多，学员的学习成果、家校互动管理等等就比较混乱；对于每个小朋友的课程评价和课后服务也不成体系；经常会有一些家长，因为微信群里数据被清理或者图片过期，找老师要学员的一些照片。综合考虑之下，我们决定把家校互动和课评管理等都迁移到鲸相册平台。 

 

使用鲸相册半年多，我们发现家长对家校互动、课评系统的满意度比以前更高了。我们机构自身，也确实在使用过程中感受到了很多的便捷，尤其是在学员的互动管理和评价系统方面，非常受益——这也是我今天给大家分享的最大初衷。

 

美术教育的完整学习闭环  

一家美术教育机构的完整学习闭环，应该是怎样的？我认为，它主要包括以下六个方面：

 

1）标准化课程

课程非常的重要，咱们每一个机构都应该有了自己的教学理念和课程体系，不管你的机构的定位是什么——但是，只有标准化、专业化、成体系的课程，才能够支撑咱们机构长远发展。为什么这么说呢？因为一旦机构的学员数量增加，或者老师的需求增加，就需要标准化的课程去保证老师的授课质量，让课程质量的结果是可控的——咱们机构也不会因为个别的老师流失而造成教学质量、教学水平的下降，或者学员跟着老师一起流失等等情况发生。

另一方面，标准化、体系化的课程，也能够让我们的教学管理变得相对的简单和可控。

 

2）课后评价

因为很多家长都非常关注我们的课程，但是又没有办法全程参与课程，所以这时候，我们的课后评价体系就显得尤为重要了。课后评价体系（包括课程过程的展示），可以提升家长的参与度，让家长直观地了解孩子的学习过程、学习成果，让学习过程可视化，也可以帮助我们的学员去建立一些成长数据库。

 

3）单元测评

单元测评的实质，是一个阶段成果的呈现。因为家长普遍非常关注孩子每个阶段的学习情况、是不是有进步。绘画不像其他的比如舞蹈的展示，它会比较有感染力，也比较有展示的机会——绘画的学习，本身就是一个比较漫长、很难量化的过程。我们也经常会听到家长来问老师：某某老师，我们家的孩子学了这么久，怎么没觉得孩子有什么进步？（他们比较关注孩子这一段时间都学了些什么）

所以，我们的单元测评是希望为家长直观地提供一些阶段性的学习展示，不光是文字、图片，还包括数据，以及各种测评的维度。

 

4）作品集

作品集，就是纯粹作为孩子整体学习成果的展示了。它对于孩子、家长、机构的意义都很大。很多年以前，曾经有一个学生的家长非常触动我。她特别的有心，也很用心。有一次上课过后，她跟我说：安琪老师，我现在把孩子每次的作品都拍下来，然后把它写上名字，按照我们上课的顺序上传到他自己的一个QQ（大家以前都用QQ相册）。这样子，等孩子长大后，他就可以去完整地看到自己小时候学画画的成长过程。

 

这个家长真的对我触动挺大的，因为我们那时候压根还没有考虑到要为我们的孩子、为家长去升级这样一个作品册，家长却先想到并做到了。

 

从那时起，我就特别想要去升级我们这一块的服务，给予家长更直观的、方便保存的一个作品集，而不是需要家长自己再花时间去做。

 

5）能力报告

80%家长在选择机构学习的时候，除了关注学习成果，还非常关注孩子实际的能力提升。所以我觉得，不管孩子学习是三个月、一学期，还是一学年，我们的机构都应该给孩子每个学习的阶段做一个能力报告，可以更直观地让家长看到咱们孩子学习的进度、能力变化，也方便做下一学年的学习规划。而且，能力报告如果作为一个家长续课的工具也会很好用，很有效。 

 

6）口碑传播

口碑怎么形成的？其实就是家长的满意度和参与感。这些都是需要通过课程、教学服务去获得，不是说是通过市场销售，所以咱们只有把自己的课程做好，把服务做好，我们才有可能做好口碑。

前面说过，微信群如果作为一个通讯工具，还是蛮好用的；但它在家校互动、课评管理等关系到口碑的方面就比较弱了，很多功能都没有办法实现。

 

微信群的弊端有很多，比如群管理不太方便，图片数据容易丢失或过期，老师去跟家长沟通、评价孩子群里不方便，私聊又效率低，它也没有一些可以转发引流的学习报告、成长档案之类的工具等等。总的来说，微信群在口碑传播这一块效率很低、成本很高，不利于我们机构做好自己的口碑传播。

那么，有没有什么更好的解决方案呢？有的，比如鲸相册。

 

我们是如何使用鲸相册的  

接下来，我给各位老师分享一下，稚鸟美学是怎么通过鲸相册来做家校互动和口碑传播的。首先是家校互动。在这里，我列了4个要点：

 

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课程早知道

我们现在用鲸相册小程序在管理我们所有的班级和家长。每次上课之前，我们都会要求老师提前一天，把第二天上课的课程内容和注意事项发给家长。

我们怎么发？主要是通过鲸相册小程序里的「发动态」功能（班级通知和作业练习），以文字+图片的形式发送给家长的。这样的「课程早知道」，是鲸相册非常好的一个功能。它可以通过一个模板消息的形式，直接推送到咱们家长的微信主页面上，家长可以非常直观、及时地查看。

 

 

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点评维度

老师上完课过后就会有一些课堂及课后点评。我们的点评是怎么实现的？也是鲸相册。鲸相册主打的功能之一就是「点评学员」，可以通过文字、图片、语音、视频等形式等等方式，把这节课小朋友的课堂表现传达上去。点评有不同的维度，老师可以根据自己机构的需要去自定义调整。

 

「作品装裱」是鲸相册的又一特色功能。它可以节约老师很多的装裱时间，直接在鲸相册小程序里就把孩子的作业生成好看的、家长乐于分享的「装裱作品」，助力家长朋友圈的自传播。

 

鲸相册还有很多赞赏的工具，老师可以在点评的时候，根据孩子的课堂表现给他赞赏水滴或勋章（勋章也有水滴积分）。当水滴积攒到一定量，孩子们就可以去水滴商城兑换礼品啦。

 

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课程知识点和创作过程

在课程知识点上，老师会在鲸相册小程序的班级圈内，着重把这节课的主题美学元素以及课程知识点罗列出来，然后以文字的形式发给家长。同时，家长还可以收到老师对小朋友课堂表现的评分和文字描述，并附上小朋友的创作过程照片或视频，以及最终的一个作品装裱的图。

 

我们可以看下图的第三张截图，老师发送给家长之后，家长能直接跟我们老师进行互动、感谢老师之类。以前在微信群时代，家长和老师的互动是很不利于保存的；而现在，我们可以看到有非常直观、明显的改善。

 

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学习报告和成长轨迹

鲸相册的「学习报告」可以生成30天的，也可以生成小朋友在机构学习整个时间段的；学习报告会有一个四维空间图，可以直观地感受到小朋友在这一个阶段里有什么样的进步和表现；

同时，也会有一个非常长的长图，会把小朋友近期学习的作品照片和学习过程、老师评价，都囊括进学习报告里。

 

鲸相册还能生成学员的「成长轨迹」，下面这张图，就是我们明星学员的成长轨迹：

 

也就是说，我们的老师可以根据不同家长的需求，为孩子生成阶段性的学习、成果、能力的一个报告，也可以生成小朋友的成长轨迹。不管是跟家长的家校沟通，小朋友学了一段时间的阶段性展示，还是说我们要考虑到给孩子做下一个学年的规划，我们拿到学习报告、成长轨迹之后，去跟家长做沟通的时候，就会有一个更直观和数据化的表达。这样，家校互动的效果一定会很好，家长满意度自然就上来了。

在口碑传播方面，我也给大家简单介绍下我们稚鸟美学是怎么利用鲸相册去做吧。

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机构主页

这是一个对口碑介绍很有帮助的功能。类似于小程序上的机构微官网。在鲸相册的机构主页上，我们可以上传机构简介、教学理念、课程体系及详细介绍、明星学员、名师风采、最新消息、预约课程等等。每一个模块，都是可以点开、看得到详情的。所以，当我们的会员家长或非会员家长点开了鲸相册，咱们机构的教学情况都会一目了然，也会显得机构比较专业、服务也完善。这个对于口碑传播来说，是非常重要的。

 

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家长的朋友圈分享素材

鲸相册小程序有一系列对朋友圈分享、口碑转介绍很友好的功能，比如日签卡片、点评卡片、能力报告、成长轨迹等等。

 

孩子的作品图片，或者老师对孩子作业的点评，都可以生成一张颜值很高的、带二维码的卡片。这样的卡片形式家长们都很喜欢（因为可以帮助他们在朋友圈晒娃），因此分享意愿普遍较高。

 

而当别的家长在朋友圈看到卡片，可以直接扫码进入我们的小程序；该家长感兴趣的话，还可以直接填写信息领取免费试听课。这种主动触达式的口碑转介绍，对于口碑自增长、低成本拉新是很有帮助的。

 

对于美术机构来讲，我觉得最重要的就是我们的内容。一定要有优质的内容、优质的课程、优质的课程效果，这是一切的基础。其次，光有内容还不够，我们还需要更好的工具来帮助我们管理会员、做好服务，这样才能更好地推动我们优质的内容去传播。有了好的内容和好的工具，自然而然就可以帮助机构做成一个很好的口碑。 

 

我们现在很多机构，其实并不缺乏优质的课程，只是还没有找到一些很好的管理和服务工具。如果我们可以找到比如说像鲸相册这样的工具，它是能够给予机构很大的助力的：包括教学过程可视化，学习成果数据化，教学服务标准化，以及引流口碑一键化等等。

机构只需要每天认真地教学、服务，家长的口碑就可以自然而然地产生，机构的增长也可以自然而然地完成。