政策高压下的新增长点 K12教育巨头决战To B战场

　　近年来，随着C端流量红利衰减，B端逐渐成为互联网巨头角逐的战场。2018年，巨头们纷纷完成了架构调整，To B基因的阿里更强调赋能，C端发家的腾讯开始发力To B，百度All in AI，美团、京东也加大了对To B领域的布局。

　　在迎来产业互联网下半场的大背景下，巨头们对教育行业的布局也逐渐从C端向B端转移。今年3月，阿里巴巴旗下钉钉发布“未来校园”解决方案，助力中小学校园教育数字化转型；5月上旬，百度智慧课堂业务被划分至百度智能云事业群，向学校、教育机构等单位寻求合作；5月下旬，腾讯发布教育战略，将通过线上+线下的方式，向学校、教育机构和个人提供智能教育解决方案。

　　相较于互联网巨头，教育行业的传统头部企业更早一步看到了To B市场的发展潜力，近几年来，新东方、好未来、高思教育等C端起家的头部教育企业纷开始发力B端市场。不同的是，互联网巨头的教育To B更多聚焦在外围，以提供校园教学的信息化解决方案为主，而头部教育企业的To B业务则更多关注教育本身，以提供与教研教学相关的产品和服务为主。

　　To B市场 K12教育增长新赛道

　　K12教育头部企业发力To B赛道，既有寻找新增长点的主动求变，也有受政策高压等影响的被动因素。虽然着力点和力度各有不同，但无疑都把To B业务当做了业务增长的新赛道。

　　政策高压下的新出路。据中国教育学会发布的数据，2016年我国中小学课外辅导行业市场规模超过8000亿元，参加学生规模超过1.37亿人次。针对中小学校外培训市场的火爆，政策监管在逐渐收紧。2018年被称为K12教培市场的“最严监管年”，从线下到线上，政策对K12教培市场的整顿力度远超以前。

　　2月，教育部、民政部、人社部、工商总局办公厅联合印发《关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知》；11月，教育部等三部门再次下发通知，首次明确将按照线下培训机构管理政策，同步规范线上教育培训机构。据业内人士统计，如果算上对培训机构摸排整改情况的通报，2018年教育部共计发布了近十份与校外培训机构相关的通知。

　　政策高压下，头部企业在办学资质、教师资格、培训时间、教学内容等方面都要进行调整，合规性成本增加，营收增速相对放缓，To B领域成为新的业务增长点。

　　区域教培机构占主流，头部企业业务下沉受阻。教培行业的一大特点是品牌区域化现象，数据显示，新东方和好未来两个教育巨头所占市场份额加起来不到5%，由于不同区域的教育水平、使用教材和考试内容不同，K12课外培训市场多是本地机构占据主流地位，三四线城市尤其明显。除此之外，公立校教师私下带课的情况，在区域市场也普遍存在。

　　中信证券数据显示，在K12课外教培市场，一线城市增速平稳，三四线城市增长快速，未来5年两者的复合年均增长率分别为10%和30%-50%。随着市场进入高速增长期，当地优质的教培机构也会抓住机会，进一步发挥竞争优势，头部企业进入并抢占区域市场的难度会更大。

　　B端市场需求：区域教培机构在师资、教研等方面的痛点。中国有数十万家教培机构，数据显示其中做到万人以上规模的培训机构不超过200家，500人以下规模的培训机构占了77.2%，只有不超过5%的机构年营收达上千万级。

　　对于区域教培机构特别是中小型教培机构来说，最大的痛点是缺乏优质教资的持续规模化供给以及高质量的教研能力。

　　一方面，头部企业有增速放缓及业务下沉受阻的困难，另一方面，区域市场教培机构有师资及教研等痛点，于是头部企业开放已有的资源与技术，与区域教培机构达成合作就成为双方共赢的解决之道，To B因此成为K12教育行业未来的重要发力点。

　　用力不等 头部教育企业的To B打法

　　教育巨头的To B业务，主要服务对象包括教培机构以及学校，向他们提供包括教研教学系统、教务管理系统、师训、双师课程等产品和服务，但各家的打法不尽相同。

　　新东方的To B业务，包含在多条业务线中。

　　新东方创办于1993年，2006年登陆纽交所，早期专注于大学生出国英语考试，后期重点发力K12业务。2011财年，新东方K12业务营收占比34.64%，首次超过留学考试业务，此后K12成为其最大收入来源。

　　2017年1月，新东方优能中学与君学中国举行战略合作签约仪式，声称未来双方将在教育产业方面开展深度合作，共同为行业输出更先进的运营管理经验，为机构和家长提供更优质的产品与服务。当时优能内部人士透露，优能双师课堂也在探索与中小机构合作的可能性。

　　8月21日，新东方宣布优能旗下研发的VPS进入可视化教学系统向全教培行业开放。VPS系列产品包含进步可视教材、互动课堂、进步可视公众号和精雕细课等四款产品。据优能中学介绍，不同的教培机构可以根据自身情况按照周期或者招生情况采购VPS系列产品。

　　除了优能，新东方在线也有To B业务，主要是为学校及机构提供教育内容套餐等产品和服务。FY2018财报显示，新东方在线服务的机构客户数目为735名。

　　好未来的To B业务发力最晚，但步子走的很快。

　　好未来创立于2003年，主营业务为K12课外辅导，2010年在纽交所上市。公司业务包含小班教学、1对1辅导和在线课程三种形态，其中小班教学业务贡献的营收占八成以上。

　　在2017年的一次媒体沟通会上，张邦鑫提出将探索To B业务，声称将与中小机构采用合作共赢的方式：好未来提供主讲老师，中小机构提供辅导老师；好未来负责教研、教学及产品研发等，中小机构负责招生、答疑等用户服务，张邦鑫在现场透露好未来已经初步接触了数百家机构。

　　2018年1月，好未来成立To B事业部；2月，推出“未来魔法校”系统平台，为中小教培机构提供内容商城、教研教学系统、教务管理系统等产品和服务。除了教培机构，为公立校提供与教学环节相关的产品和服务，也是好未来To B业务的一大方向，如将旗下优质教师资源、教研体系和教学方法等覆盖到公立院校，主打“智慧校园”服务。

　　2018年7月，好未来发布“WISROOM”智慧课堂解决方案；12月初，在GES 2018未来教育大会上，好未来正式发布面向全行业的教育开放平台，该平台可提供AI+解决方案、双师解决方案、直播云解决方案、未来能力解决方案，未来还将推出线下运营解决方案。根据当时公布的数据，该平台已与1107家及教培机构及学校达成合作，覆盖234个城市及地区，累计服务线下学员超过2万人。

　　虽然C端业务目前仍然占据好未来营收的绝大部分比例，但近两年的一系列动作表明，To B业务已经被好未来提高到核心战略地位。

　　高思的To B业务，起步最早，目前走得最远。

　　高思教育成立于2009年，2016年挂牌新三板，2018年7月摘牌。成立前四年，高思主营K12线下培训，用“小班培优+1对1辅导”打开市场；2014年，开始发力B端市场。

　　在一次媒体采访中，高思教育集团总裁兼CEO须佶成表示，高思的基因偏向于课程研发和教学，而不是运营和连锁加盟，因此，不在北京之外开分校，而是专心在后端做内容，向同行培训机构开放教学和产品体系，成为2014年之后高思的战略选择。

　　最开始，高思是以教学资源为核心，将内部积累的教材、教案、PPT、电子文档等内容和资源提供给合作机构。2014年1月，高思向同行开放了数学和语文产品体系，培训机构的老师也可以到高思来进行培训；2014年下半年，高思开始“触网”；2015年8月，“基于互联网+教学”的高思爱学习平台正式上线，向北京以外的教培市场开放教学资源和教学系统；11月，爱学习双师课堂上线；2016年1月，线上直播课——91好课上线。目前，爱学习平台业务涵盖学科及授备课产品研发、双师教学、师资培训、学员评测、营销招生、办学咨询等多个领域，据公开数据显示，平台已经服务了7000多家教培机构，覆盖1600个市县，服务学员总数超过1600万人。

　　除了爱学习平台，高思旗下还有爱提分和爱尖子两大To B平台，其中，爱提分服务合作机构600家，为超过10万名学员提供1对1培训服务；爱尖子平台专注公立校合作，学员遍布全国1300所顶级中学，在IMO等国际赛事上成绩耀眼。

　　有业内人士称，高思率先抢占了To B市场的发展先机，目前其B端业务已经领先新东方和好未来两个量级。据悉，B端业务所占高思业务比重逐年上升，2017年上半年To B业务营收为6962万元，超过2016年整年的B端收入；2018年高思总营收达10亿元，To B业务营收占比达三分之一；2019年，高思年营收预计将达15-20亿元，To B业务营收占比将进一步提升。

　　在今年4月举办的爱学习3.0发布会上，高思教育集团总裁兼CEO须佶成表示，高思将To B业务进行了战略升级，将面向行业开启“S2B2C”的平台化战略，打造以内容和科技驱动的K12教育赋能平台。

　　业内人士表示，行业巨头做教育To B业务不仅仅是为了收取那一点服务费或者采购费，为中小机构搭建底层平台，成为教育产业链中最核心的一环才是他们最主要的目的之一。无论是互联网巨头的入局，还是传统教育头部企业的业务转型，To B已经成为教育行业未来的发展趋势。至于哪家企业能率先在教育To B市场跑出来，我们且拭目以待。